Щоб сторінка завантажувалася коректно, рекомендуємо відімкнути Adblock у браузері.
Поділитися на facebook
Поділитися на twitter

Як запустити найкращий паб України. Розповідає засновник закладу «Кеды искусствоведа»

Денис Жаткін залишив посаду директора оптової компанії, щоб відкрити свій перший паб «Кеды искусствоведа». До цього ніхто з команди не мав досвіду у ресторанній сфері: власник бізнесу ніколи не був власником, а шеф-кухар не працював шефом. Але у 2018 році дніпровський заклад назвали найкращим пабом за версією національної ресторанної премії «Сіль». У червні на Бессарабці відкрили другий заклад «Кеды искусствоведа».  

На прохання Barout співзасновник хмарної системи обліку для закладів Poster Родіон Єрошек розпитав Дениса, скільки коштує відкриття пабу в Україні, коли чекати на крафтову революцію і про те, як зробити так, щоб мотивація перемогла компетенцію. Ми публікуємо найцікавіше з інтерв’ю, а повний текст можна прочитати за посиланням.

Денис Жаткін співвласник і керівник фудпейрінг-пабів «Кеды искусствоведа», колишній генеральний директор оптових компаній з продажу іграшок

Протягом тривалого часу я працював у сфері маркетингу, очолював кілька великих оптових компаній. Але у певний момент зрозумів, що задовольнив усі свої амбіції у цій галузі. Мені хотілося рухатися далі, відкривати щось своє.


Я завжди любив пиво, часто бував за кордоном і бачив, як там набирає оберти крафтова революція. Тож захотілося розвивати цей напрямок і в Україні. 


Приблизно тоді ж я потрапив у московський бар Beer Happens. Мені дуже сподобалася атмосфера і зовсім новий концепт: крафтове пиво та авторська кухня. Потім ми шукали натхнення в Будапешті та інших європейських містах, але особливо цікавого місця так і не знайшли. Досі вважаю, що ця тема – ресторан з авторською кухнею, де основним напоєм є пиво – розкрита недостатньо і ніша ще вільна.


Перед тим, як відкрити свій заклад, я об’їздив всю Україну і познайомився з усіма відомими пивоварами особисто. Можу впевнено сказати, що варив пиво з усіма, з ким можна варити. Український ринок крафтового пива тоді був ще дуже малий, але розвивався швидко. Крафтових пабів тоді в Україні було три: два у Харкові в одного власника та один у Львові. Буквально за два місяці до нашого відкриття з’явився київський Varvar Bar. Тож фактично ми стали четвертими в Україні. Зараз уже є десятка більш-менш пристойних закладів, на які я можу орієнтуватися. Але крафтова революція все одно ще попереду.

Запуск і маркетинг

Ми відкрили «Кеды искусствоведа» у Дніпрі в 2016 році, а за тиждень до того зробили тестовий запуск. Це ще не офіційне відкриття, а час, щоб відлагодити всі процеси – «одружити» каналізацію, вентиляцію, воду та інтернет. 

Офіціанти вперше заходять в залу, починають битися ногами об стільці, які їм заважають, тому що їх розставляв дизайнер. Обладнання при цьому не працює. Словом, ти напрацьовуєш достатній запас продуктів, входиш у ритм і вже за тиждень офіційно відчиняєш двері. 

Під час тестового відкриття ми набили першу ґулю: написали у Facebook, що відчиняємося о сьомій вечора, і нас просто знесло потоком гостей.

Ми одразу відмовилися від будь-якої прямої реклами: ніде на платній основі не висвітлюємося, не платимо «лідерам думок». Зате витрачаємо великі бюджети на гостинність: подарунки гостям, пригощання, а також прибираємо з рахунку позиції, які не сподобалися гостю – навіть якщо він з’їв страву повністю.

Я вважаю, що маркетинг ресторану – це коли гостю смачно, коли є історія, гостинність і немає жлобства. Жлобство вбиває всі ресторани. Українським власникам закладів потрібно більше прощати і більше працювати. Тож ми багато даємо гостям на пробу, разом дегустуємо новинки і розповідаємо про страви.

Звичайно, ми просуваємося в соціальних мережах, пишемо пости, викладаємо відео, але це зовсім скромний бюджет. Ми часто надаємо локацію абсолютно безкоштовно для класних заходів. Наше завдання – зробити так, аби людина потрапила до нас, кайфонула, а тоді розповіла про свій досвід ще десятьом. Це найкращий маркетинг у ресторанному бізнесі. 

У 2018 році ми виграли премію «Сіль» у номінації «Найкращий паб». На потік гостей премія жодним чином не вплинула, все-таки здебільшого це подія для рестораторів. А ось що вплинуло на трафік, так це потрапляння у рейтинг «Топ-100 ресторанів України» і «Топ-5 Дніпропетровська» за версією журналу «Новое время». Рейтинг активно просували в Facebook, і багато людей приходили, дізнавшись про нас завдяки публікації.

Пиво та фудпейрінг

Ми – фудпейрінговий паб, у якому кожна страва поєднується з пивом. На два заклади у нас один шеф-кухар. Та за фудпейрінг відповідає вся команда: я, шеф, бармени. Насправді нічого складного в цьому немає. Просто треба розуміти, з чого складається смак, як працюють рецептори і яка страва найкраще поєднується з певним видом пива. Наприклад, ребра з кімчі круто поєднуються з Pale Ale, а шоколадний десерт «Портер кейк», приготований на пивному суслі, гармонує з портерами і стаутами. Також є багато солодких салатів, які добре поєднуються з пивом.   

Ми пропагандуємо відкритий підхід до пива. У нашій пивній карті більше 150 сортів. Окрім того, у нас є кворум українського пива: усього 24 крани, на 70% з них обов’язково має бути українське. Для мене це важливо, адже це ще одна наша місія – розвиток культури споживання крафтового пива в Україні. 

Побачити у нас можна і великих виробників, і новачків ринку. Ми працюємо практично з усіма крафтовими пивоварами: Varvar, Med Brew, K&F, «Кумпель», FDB, «Ципа», Volta, Mova, Underwood і ще десяток інших. Постійних кранів для лідерів зі стабільною якістю і хорошою репутацією є п’ять-шість.

Топ-10 українських крафтових пивоварень за версією Дениса Жаткіна

1) Varvar Brewery

2) «Ципа»

3) «Кумпель»

4) First Dnipro Brewery

5) K&F Brewery

6) Copper Head Beer Workshop

7) Underwood Brewery

8) Mad Brewlads Craft Company

9) «Дідько»

10) Volta Brewery

 

Цей рейтинг я склав з огляду на особистий досвід. У десятці – пивоварні, які мають постійні сорти, стабільну якість та власні вдалі варіанти пива у певних стилях. Хоча незабаром багато компаній зможуть потіснити і ці десять брендів.

Цифри

Щоб відкрити заклад у Дніпрі, ми вклали від 900 до 1000 доларів за квадратний метр. Це нормальні інвестиції в ресторан середнього плюс рівня у нашій країні. Окрім мене, у проєкті беруть участь ще два інвестори. У нуль вийшли вже на другий місяць роботи, а повністю окупили вкладені кошти за 28-30 місяців – як і прогнозували у бізнес-плані.

 

Розрахунковий оборот рахували за простою формулою: середній чек множили на кількість посадкових місць, дві хвилі посадки і 30 днів.

 

Середній чек: 280 грн

Кількість гостей на місяць: 5 000

 

Щомісячні видатки: 

 

оренда – 10% від обороту

комунальні послуги – 5%

зарплатний фонд – 22-23% фудкост+алкокост – 37%

 

280 гривень * 84 посадкових місця * 30 днів = 1 411 200 грн/місяць

За нашою моделлю, оренда не повинна перевищувати 20% від обороту, а фонд оплати – 22% обороту. Звичайно, є розбіжності залежно від міста. У Києві ми заклали трохи інші показники: оренда у видатках займає трохи більше, ніж фонд оплати праці.

 

З ціною ми працюємо просто. У Дніпрі найбільш дешева страва не повинна коштувати менше 59 гривень, а найбільш дорога – не більше 200 гривень. Це те, що прийшло з досвіду у великому бізнесі: ціни повинні бути зрозумілими, з відсічкою за нижньою і верхньою межею. Не може бути такого, щоб картопля фрі коштувала 15 гривень, а поряд у меню Moet & Chandon за 3 тисячі.

 

Фудкост ми закладали на рівні в близько 35%, а алкокост – 39%. Співвідношення – 40 на 60%. Врешті отримали 50 на 50%.

Щоб правильно визначитися з цінами, треба правильно розуміти свою цільову аудиторію: хто буде до тебе приходити і з якими грошима. Гості оцінюють заклади за кількома параметрами:

 

– класно / не класно;

– моє / не моє;

– вистачає у мене грошей / чи не вистачає;

Якщо щось не спрацювало, ти не влучив у цільову. Або цільова не влучила в тебе.

Цільова аудиторія «Кедів» у Дніпрі – це активна молодь. Це люди, які мають активну життєву позицію, вільно думають і мають середній і вище середнього дохід. Звичайно, серед них багато айтішників. У Києві ми розраховуємо, що до них додадуться гастротуристи і бізнес.

Загалом майже всі наші розрахунки зійшлися з бізнес-планом. Я прийшов із великого системного бізнесу і дуже скрупульозно ставлюся до фінансів: завжди роблю максимум звітів, дивлюся на балансові відомості, аналізую грошовий потік, фінансові результати і вибудовую інвестиційні показники. Словом, застосовую механізми аналізу великого бізнесу, що, певно, роблять не всі бізнесмени-початківці у ресторанній сфері.

Паб не в підвалі: як знайти локацію

Місце для «Кедів» у Дніпрі ми шукали протягом пів року. Ми шукали відносно недороге місце з вікнами і без підвалу. Чомусь є думка про те, що паб обов’язково повинен бути в підвалі. Але ми хотіли створити місце, не схоже на інші. Тому шукали великі вікна, денне світло і перший поверх. 

Якщо говорити про локацію, то Дніпро, Львів, Одеса – це дуже прості міста. Там одразу зрозуміло, де варто відкривати ресторан. У Дніпрі це один район, перетин чотирьох вулиць. Одеса – Дерибасівська і все, що навколо неї. Львів – площа Ринок. А от із Києвом складніше. У столиці кілька ресторанних локацій. Тому, щоб правильно ухвалити рішення, треба добре розуміти свою цільову аудиторію. 

Також вкрай важливим критерієм вибору приміщення для мене є будівля та історія, що за нею приховується. Я дуже люблю архітектуру і розумію, що при відкритті закладу ми будемо вкладати величезну енергію та гроші на оновлення і ремонт будівлі. Тож я волію вкладати гроші у відновлення історичної будівлі, а не якоїсь новобудови. Це моя соціальна місія – підтримувати історичні будівлі, зберігати історію. До того ж історичний будинок – це завжди можливість розповісти гостю цікаву історію про те, що було в приміщенні до тебе.

Команда

Персонал – це проблема номер один у всіх рестораторів. Хорошу команду знайти складно, її складно мотивувати і втримати. 

В одній зміні у нас працює від 15 до 18 людей. Наприклад, у п’ятницю це п’ять офіціантів, два бармени, кухарі, су-шеф, адміністратор, барбек, мийниця, керівник та економіст.

Для підбору персоналу є два перевірені способи: інтернет і хантинг. Потрібно ходити, спілкуватися, стежити за адекватними людьми і пропонувати їм роботу. Я не кажу, що варто проводити співбесіди прямо у закладах, але можна познайомитися, розповісти, хто ти і що робиш. 

Ще один спосіб пошуку кадрів – привести у команду людей із зовсім інших сфер. Є люди, які просто за своєю природою дуже гостинні. Якщо я зустрічаю таких людей у житті, то починаю вмовляти їх спробувати себе у сфері гостинності. Саме такі люди, які нібито прийшли без досвіду, часто й складають кістяк команди.

Дуже складно зробити так, аби люди працювали в тебе довго. Будь-яка офісна робота відпочиває у порівнянні з роботою кухаря. Кухар – це людина, яка працює стоячи по одинадцять годин у спекотному приміщенні. Якщо це нормальний заклад із хорошим потоком гостей, то обсяг роботи у кухаря пристойний. У нього немає часу посміятися, зависнути в Facebook. У найкращому разі він може вийти на перекур і повернутися.

В офіціантів до цього додається ще й емоційне навантаження. Тому людей постійно треба драйвити: придумувати спільні цілі, давати заряд енергії. Якщо ти емоційно загаснув, вигоряти почнуть й інші. 

Питання про делегування – складне. Важко знайти людину, яка розуміє тебе і розділяє твої цінності. Якщо ви дивитися на світ однаково, то можна не переживати за ухвалені ним рішення. Правильні вони чи ні, вони все одно будуть в одному напрямку.

Я випрацював для себе таку формулу: шість-сім місяців на рік я працюю як керівник закладу. На інші пів року роблю керівником адміністратора. Я не ставлю людину ззовні – це завжди працівник, який виріс усередині нашого колективу.

Біржа і технології

Моя перша освіта – програміста. Певно, тому я абсолютно точно розумію, що всі наявні продукти для бізнесу, які не працюють у хмарі, не мають маркетплейсу та відкритого API, – це динозаври. Пригадую, я був дуже здивований тим, наскільки технологічно відсталими були рішення для HoReCa у порівнянні з іншими видами бізнесу. На ринку було чотири громіздкі стаціонарні системи обліку, для якихось змін у них треба було докладати титанічних зусиль.


Урешті-решт ми почали працювати з першою в Україні хмарною системою обліку Poster. Наприклад, з її допомогою ми запустили «Пивну біржу». Це елемент гейміфікації для закладу: біржа, на якій замість акцій компанію котируються марки пива, а їхня вартість змінюється залежно від попиту за день.


ІТ-фахівці – наразі одна з найбільш платоспроможних аудиторій у нашій країні. Вони стають гостями дедалі більшої кількості закладів середнього та високого цінового сегментів. Тому закладам важливо відповідати їхнім очікуванням і бути інноваційними. Це важливий емоційний складник концепції, що впливає на лояльність.

Поради новачкам

1. Працюйте з форматом


Змагаються не ресторани, а формати ресторанів. Будь-який адекватний талановитий ресторатор може відкрити ресторан, це не складно. Що важливо, так це знайти правильну концепцію і зробити її успішною.


2. Прокачайте себе у маркетингу, фінансах і керуванні персоналом


Перед відкриттям будь-якого закладу прокачайте свої знання у трьох ключових галузях: маркетинг, фінанси та керування персоналом. Можна бути кухарем, барменом чи ким-завгодно. Але важливо ще на старті розуміти, як ти будеш позиціонувати свій заклад і працювати з цільовою аудиторією.
Важливо знати не лише те, як набирати персонал, а й уміти його мотивувати і надихати.

І звичайно, неможливо відкрити успішний бізнес, якщо ти не вмієш рахувати та аналізувати фінансові показники. Якщо людина ще на старті почине розумітися на цьому, то зможе зрозуміти, де помилилася, і вчасно скерувати бізнес у правильне русло. 

3. Вірте у свою справу – і інвестор знайдеться


Переважна більшість рестораторів працює з різними інвесторами. Це абсолютно нормальна історія. Багато хто каже, що інвестора знайти дуже складно. Насправді ж потрібні партнери знаходяться завжди – якщо ти гориш своєю справою і віриш, что у тебе все вийде. Зазвичай інвестиції дають саме під команду і того, хто її очолює. 


Ресторатору потрібно, у першу чергу, експертно підходити до бізнесу і прораховувати все фінансово грамотно. По-друге, потрібна впевненість і залученість. Якщо тобі ставлять запитання про те, скільки часу приділятимеш проєкту, ти маєш відповідати: «100%». Відповіді «99%», «90%», «70%» – всі вони неправильні. Якщо ти шукаєш інвестиції, то знайдеш їх лише тоді, коли будеш залучений у проєкт на всі сто.

Обкладинка та фото: «Кеды искусствоведа»